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Una de las mejores estrategias de marketing consiste en aprovechar las fechas especiales, tanto las fijas como las que ocurren en determinadas ocasiones.

Aumento de ventas. Realizar promociones específicas tiene dos consecuencias inmediatas: aumentar las ventas y elevar la fidelización del cliente.

En otras ocasiones, es difícil deslindar los resultados concretos que se derivan de la promoción y los que se producen espontáneamente por unas fechas determinadas, aunque lo que sí esta claro es que los dos elementos pueden ayudar mucho.

Eventos especiales.

De cualquier manera, aunque el calendario está lleno de días destacados, no siempre es necesario esperar a que éstos lleguen. A ellos se le pueden sumar multitud de otras ocasiones que supongan una celebración especial para un ámbito concreto de población, para un sector en particular o, simplemente, para una empresa específica. Por ejemplo, una inauguración, un aniversario o un acontecimiento puntual.

Planificar a tiempo. Si la creatividad y la originalidad son imprescindibles para aprovechar eficazmente las fechas más señaladas del calendario, la planificación de las promociones es vital. Noelle Acheson advierte de que la planificación depende de cada tipo de celebración. “Fiestas grandes , como halloween, Navidad y Nochevieja se pueden, y se deben planificar, con mucha antelación, trayendo los productos meses antes, diseñando los catálogos, imprimiendo los carteles, organizando el merchandising y los escaparates, implementando las promociones y preparando los obsequios para los clientes”.

Cualquier sector. Las posibilidades no se limitan a unas empresas o sectores determinados. Cualquier negocio puede rentabilizar estas fechas especiales. Buena prueba de ello es el caso de Hespen& Suárez Mercado Contemporáneo, que realiza constantemente promociones de comida temporal, que vende torrijas, potaje o huevos de chocolate de Pascua según la fecha.

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Unos requieren conocimientos especializados, sobre todo aquellos negocios que están relacionados con ingenierías de telecomunicaciones o medioambientales; otros , experiencia, como los consultores, y otros, iniciativa , como pueden ser todos los proyectos que dependen de la creatividad y de la innovación para su desarrollo.

Proyección de futuro

Servicios competitivos. Existen negocios que pueden emprenderse de forma independiente o combinando varias con el objetivo de ofrecer servicios más competitivos a los futuros clientes.

Negocios viables. También debes tener en cuenta que algunos de los negocios sleccionados pueden no ser viables en tu zona, bien porque la demanda a la que responden ya esté cubierta por empresas del sector o porque no se den las condiciones favorables para su puesta en marcha, de recursos, de clientes, etcétera.

Necesidades de mercado. Lógicamente, antes de dar el salto, debes estudiar las necesidades del mercado, tanto las que están ya cubiertas por otras empresas , como las que no lo están.

Negocios miméticos

Junto a estos dos factores, también debes analizar si puedes implantar en tu zona de negocios que ya están funcionando en otros sitios de forma exitosa, sobre todo si son mercados locales o extranjeros, ya que las posibilidades de que existan ya aquí son pocas.

Para todos. Existen oportunidades de negocio que comercializan productos y/o servicios que se pueden ofrecer tanto a particulares como a colectivos, Por ejemplo, aquellos relacionados con el culto al cuerpo o los de deporte. Eso permite tener una cartera amplia de posibles clientes.

Buenos clientes. Existen negocios que centran parte de su actividad en cubrir demandas de las Administraciones locales y/o regionales.

A domicilio. Otros negocios que están funcionando de forma satisfactoria son todos aquellos que ofrecen la posibilidad de ofrecerlos a domicilio.

Sevicios a empresas. Hay empresas que necesitan servicios muy específicos que solventen problemas concretos.

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En muchas ocasiones, detrás de las reestructuraciones de plantillas se esconde una mala gestión. Reducir el número de trabajadores se traduce en menos gastos salariales, pero no disminuye otros costes: estratégicos (procesos productivos, logística y distribución..) u operativos (dietas en viajes yrepresentación, energía, agua..). Eso sin contar con que los despidos actúan como factor desmotivante en el resto de la plantilla: baja su rendimiento y productividad y, por tanto, la calidad del producto o servicio.

El problema de raíz

A medio plazo el supuesto ahorro se traduce en mayores gastos.

Más vale prevenir… Es el tratamiento que recomiendan los profesionales y asesores empresariales para evitar crisis agudas: cuando el mal está muy avanzado poco se puede hacer. Lo idóneo es contener los costes de forma constante e independientemente de la bonanza o crisis económica.

En qué se gasta. Un estudio sobre las pymes realizado por American Express revela que el salario representa el mayor gasto de una empresa, seguido de la compra de materias primas, los equipos de producción, los gastos de oficina y tecnología, así como los viajes, la gasolina, la representación, etc. Todas las empresas, sin importar su tamaño o actividad, puede reducir costes, cada una en su proporción.

Pasos para reducir gastos. Toda compañía precisa contar con una estructura determnada para poder funcionar en recursos humanos, en tecnología, enasistencia lega… Una vez definidas las necesidades, el empresario debe analizar qué partidas, incluidas las estrategias de marketing y de acercamiento al cliente, se deben reajustar.

El capital humano

Motivación. Hay que conseguir que las motivaciones personales se liguen a la empresa, apostar por cada trabajador, explicarle cómo cambiar los malos hábitos de trabajo, qué proceso supone más gastos para la empresa que otro que se vaya a implantar.

Formación. Para que los trabajadores se sientan parte de la empresa también hay que ofrecerles programas de formación y reciclaje, así como un salario basado en una retribución fija y otra variable, según se cumplan los objetivos.

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Los motivos que pueden llevar a un empresario a crear una delegación de su empresa en otra provincia o comunidad autónoma pueden ser varios. Desde la intención de crecer a nivel nacional hasta la necesidad de cubrir la demanda de esos servicios en otra zona.

Gestión de la delegación

A la hora de tomar la decisión el empresario debe tener en cuenta una serie de puntos:

En qué lugar instalarse. Basta con comprobar dos factores: la demanda de los clientes y la cercanía de la sede central. Otro motivo es la necesidad de ese servicio o producto en determinados mercados.

Elección del responsable de la delegación. Se trataría de una persona que conoce el ‘saber hacer’ de la compañía y que a su vez cuenta con la confianza del empresario.

Dirección y control de la delegación. Pese a que pueda parecer una tarea sencilla, al contar ya con un know how , no es tan fácil gestionar el control de una de ellas.

En cuanto al control, es importante tener a las personas que se dediquen a viajar y a ver el estado de las sucursales. El gerente, por su parte, deberá aportar documentos y datos sobre la delegación, cada semana.

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Rectificar no debería ser una cualidad exclusiva de los sabios; también debe serlo de los empresarios que aspiran a ser sensatos y gestionar bien su negocio. A continuación encontraremos una selección de errores para que aprendas de ellos.

Ni el más listo ni el más tonto. Jesús Ferradas, profesor de marketing de CESMA Escuela de negocios , afirma “El error no consiste en equivocarse, sino en permanecer en él. Hay empresas que nacen equivocadas: socio inadecuados, planteamientos falaces… El fallo está en no rectificar el tiempo”.

Los pies en la tierra. “A menudo, los presidentes no salen de sus despachos y toman decisiones basadas en informes que previamente han sesgado quienes los hacen. Yerran al vivir ajenos a la realidad”, explica José Mario Álvarez de Novales, profesor del Instituto de Empresa.

La improvisación conduce al error. En opinión de Ferradas, más del 80 % de las empresas no tiene un plan de negocio. Nacen sin definir su posicionamiento, su ventaja competitiva o sus objetivos”.

Según Álvarez de Novales, “los errores son fabulosos porque te enseñan lo que no te enseña nadie”.

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En el siglo XVIII algunos comerciantes comenzaron a generalizar el uso de etiquetas en los productos al ver que estos se vendían mejor cuando las llevaban. Entonces se coloreaban a mano y servían para identificar el contenido y garantizar su calidad. Hoy en día, la tecnología permite casi cualquier tipo de diseño y es el vendedor silencioso en el punto de venta con el que todo anunciante debe contar para destacar en unos supermercados cada vez más saturados. El consumidor necesita orientación entre tanta oferta y un adecuado diseño se le puede dar.

El posicionamiento en las estanterías de los comercios o la forma del envase influyen en la decisión de compra. Pero la apariencia visual de los empaquetados, en la que intervienen, entre otros aspectos, el color, las imágenes o las palabras, se convierte cuando está bien lograda, en una poderosa arma de venta.

Si queremos saber si un diseño es bueno y va a cumplir los objetivos que nos hemos marcado, tendremos que tener en cuenta los siguientes puntos:

Capacidad de atracción. Provocar, ser audaces, es la forma más habitual de atraer la atención cuando el producto es nuevo. En estos casos, seguir las tendencias del mercado soo favorece a los que ya están consolidados.

Identificación de la categoría del producto. El diseño gráfico del envase tiene que dejar claro de qué producto se trata. Necesitamos diferenciarnos de la competencia pero jugar con la paciencia del consumidor con un envase que esconda lo que contiene, puede hacerle abandonar la compra.

Dar lugar a expectaticas. El diseño ha de saber transmitir experiencias placenteras sobre el producto, porque eso es lo que buscan los compradores actualmente. La marca y otros factores han disminuido su peso a la hora de decantar la elección, ahora se pide estí,ulo y enseñanzas.

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Imagina una especie de gran centro comercial donde poder disfrutar de atracciones muy interesantes. Eso mismo, pero dentro de Internet, es lo que ofrecen las denominadas comunidades virtuales, promovidas por empresas y marcas comerciales.

La idea de utilizar internet como punto de encuentro donde intercambiar formación entre personas afines es tan antigua como la propia Red. De hecho, ésa era su función cuando Internet restringía al ámbito científico.

Fidelizar clientes

Sin embargo, las empresas se han dado cuenta de que el universo virtual resulta un lugar idóneo para congregar a sus consumidores, atrayéndolos con una oferta de ocio, información y entretenimiento acordes al gusto de cada target. No tienen por qué ser web de comercio electrónico. De hecho, las comunidades virtuales están pensadas más como una herramienta de marketing y fidelización de clientes, y el aumento de ventas es un fin indirecto, que sólo llega si antes se han hecho los deberes para alcanzar la complicidad del cliente.

Juegos Online

El público al que se dirigen estas webs está normalmente dentro de la franja más joven de consumidores. La comunidad Coca-cola, el llamado Movimiento Coca-Cola, consiste en un portal dirigido a un público de 14 a 24 años. Para atraerlos, la popular marca pone a su alcance una oferta de entretenimiento en la que destaca la posibilidad de participar en juegos on line.

Registra al cliente

Si el cliente ya conoce la marca, la comunidad busca conocerle mejor a él. Por eso, con independencia de las secciones que incluya, el primer paso debe ser siempre el registro del visitante. Al darse de alta como usuario, el internauta deja sus datos personales. Esto nos servirá para identificar nuestros posibles compradores.

La fuerza del reclamo

Pero si el atractivo de estas secciones por sí mismas no bastase para implicar al cliente, siempre queda el reclamo en forma de regalo. Este viejo recurso de marketing tiene plena vigencia en el universo virtual. El propio Cutropía es el primero en aplicarlo en la web de ESIC: “ Planteamos a los alumnos una batería de preguntas para ver la aceptación de nuestros cursos. Al que contestaba a la última, donde se le pedía que diera su opinión, le regalábamos un libro de citas empresariales.”.

Personaliza

En palabras de Cutropía , la clave del éxito pasa por saber dar un toque personalizado a la página, que los visitantes no tengan la impresión de consumir unos contenidos estándar . Una vía para evitarlo es dirigirte a ellos por su propio nombre o por el alias que hayan escogido al darse de alta. Si eres una pyme y tienes la suerte de conocerlos personalmente, identifícate tú también. Las grandes marcas pueden generar este efecto cercanía creando personajes o identidades virtuales que se interrelacionen con el usuario.

Tiempo, el mayor coste

Para una sencilla web informativa, con secciones de novedades de producto y actualidad, foros, críticas y organización de votaciones y concursos, el mayor coste proviene de la inversión en tiempo, como apuntan desde Astrocity. En su cas, son sus tres socios quienes, robándole horas al sueño, se ocupan de volcar los contenidos. Webs más complejas suelen recurrir a subcontratar alguna de las facetas del trabajo . La mayor inversión suele ser la publicidad.

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Cuando se habla de hacer más rentable un negocio, en la mayoría de las ocasiones, los esfuerzos de las empresas se dirigen a intentar reducir gastos de forma drástica e inmediata. Gastando menos, se ahorra, se cree. Ésta puede ser una estrategia, aunque no es la más acertada, ni la única.

A largo plazo

Como señala Ram Charan, profesor de la Harvard Business School, “la reducción de costes, profunda y esporádica, es una reducción de efecto inmediato que no lleva a hacer mejor las cosas. Las campañas de reducción de costes son, en gran medida, el resultado de la falta de disciplina en la mejora de la productividad sobre una base coherente y a largo plazo. Cuando los empleados sufren esas campañas de reducción de costes cada año y, a veces, dos o tres veces al año, y las ventas se estancan o disminuyen, saben que están en un una empresa que no va a ningún sitio. Esto se convierte en una cuestión de supervivencia personal y mina su energía emocional”. Es decir, que el ahorro de costes, por sí solo, no es suficiente. Así, para obtener más beneficios debemos centrarnos en incrementar las ventas.

Pero este objetivo no se consigue si no se cuenta desde el principio con todos los empleados, desde el presidente, director general, hasta el último trabajador incorporado a la compañía. Y ya que ellos son, o deberían ser los que mejor conocen su puesto de trabajo, un ejercicio eficaz es el de pedirles que definansu papel en la empresa, que valoren su productividad y que digan cómo se podría mejorar su puesto de trabajo y la labor que hacen para aumentar la rentabilidad de la compañía. Este ejercicio de sinceridad ayuda a entender los pros y los contras con los que se enfrenta cada trabajador en el desempeño de su labor.

Inversión de futuro

Además, en todo este camino, la rentablidad se debe entender a medio y largo plazo. Para ello, debemos estar preparados para tomar determinadas decisiones que pueden no reportarnos nada al principio. Algunas de las estrategias pasan por invertir dinero, es decir, gastar primero para recoger frutos después.

Gastos como la formación especializada del personal, el alquiler o compra de tecnología o la contratación de expertos, entre otras medidas deben entenderse como una inversión de futuro. Solo así podremos obtener resultados rentables.

Pero no debemos confundir gastar con derrochar. Por ejemplo, no es cuestión de comprar la última tecnología del mercado si no nos va a resultar útil para nuestro trabajo o no debemos contratar todos los servicios de una empresa externa si con un experto a media jornada tenemos suficiente. Es importante dar pequeños pasos e ir cumpliendo objetivos poco a poco. Y a medida que obtengamos beneficios, éstos se pueden ir reinvirtiendo en nuevos objetivos.

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Hedonistas, preocupados por la salud, sin tiempo para nada y dispuestos a concedernos caprichos que hace años únicamente estaban reservados a los más ricos. Así es la radiografía del consumidor medio español.

Estas características determinan la elección de compra del consumidor actual, las nuevas tendencias de consumo, lo que significa que permiten adivinar con antelación si un producto o servicio, con unas determinadas características, tendrá éxito en el mercado.

Algo se mueve

Los estudios de consumo revelan que los consumidores actuales somos mucho más complejos que antes y que esta complejidad genera más oportunidades de negocio para los emprendedores. “Se han diluido las diferencias por edad, por sexo, por nivel social; la familia tradicional ha dado paso a nuevas estructuras familiares y se han producido cambios en nuestro estilo de vida: la ciudad nos hace perder mucho tiempo en desplazamientos y nos obliga a permanecer muchas horas fueras de casa. Estos cambios generan nuevas tipologías de consumo en todos los segmentos, hacen surgir nuevas necesidades y, por lo tanto, nuevas oportunidades de negocio”, afirma >Rafael Urbano, director de investigación de la agencia de medio Media Planning Group.

Lo más sorprendente de estos cambios es que en un mercado globalizado, junto a las marcas de consumo masivo, surgen más oportunidades de nicho. “Son tendencias que responden a necesidades menos masificadas por parte de los consumidores, lo que aumenta las posibilidades de satisfacerlas de forma menos masiva; hay más oportunidades para los emprendedores”, asegura Anthony Pralle, vicepresidente de la consultora The Boston Quality Group y añade: “Hoy convive la globalización con la necesidad de sentirnos seres únicos y esa complejidad se traslada al marketing y al consumo. El marketing actual es menos un juego de conocimiento, de facilidad para trabajar con ideas e información. Se amplían las bases de la competitividad y aumentan las oportunidades para los nuevos entrantes”.

La mala noticia es que las tendencias de consumo nunca son cien por cien fiables. Muchas aparentes tendencias se quedan reducidas a un fenómeno de moda, con un fuerte recorrido en poco tiempo, pero que acaban en el olvido a medio plazo. Para diferenciar el trigo de la paja, sólo queda analizar si detrás de un cambio de consumo existe una justificación social o un cambio de valores que lo hagan perdurar en el tiempo.

Moda o tendecia

Diferenciar entre estos dos conceptos es clave para saber si un posible negocio puede ser rentable y a qué volumen de mercado puede aspirar. Como explica Rafael Urbano, “los dos fenómenos generan oportunidades, pero se explotan de forma muy diferente. Cuando hablamos de moda, de algo cool, nos referimos a una oportunidad de nicho; en cambio, una tendencia, como la preocupación por la salud o la búsqueda del tiempo libre, es un motor que mueve la sociedad en una dirección, se puede aplicar a muchas categorías como la alimentación, cosmética, ocio… y alcanza un volumen de negocio importante.

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El objetivo del inversor son las ganancias

Las ganancias son el principal objetivo del inversor. Los dividendos, las diferencias por valorización de acciones y la expansión de capital son algunas de las actividades que generan buenos negocios.

Son numerosas las formas de obtener ganancias en la inversión en la bolsa. Si bien la manera más frecuentemente analizada se relaciona con la compra y venta de acciones, también existen situaciones que hacen al normal ejercicio económico de las empresas obtener importantes ganancias para los inversores.

Está claro que cuando se realiza la compra de una acción, la ganancia más importante es la que se obtiene cuando la acción sube su valor o cuando la empresa expande su capital. El valor de la acción es quizás el principal factor de análisis en el estudio de inversiones, en la evolución empresarial y en el conjunto general de operaciones de bolsa. El objetivo final de un plan de inversiones o un plan de negocios es siempre obtener un beneficio económico.

¿Qué es la ganancia?

La ganancia de venta de una acción es muy simple de comprender. Cuando el precio de venta de la acción sea superior al valor con que fue adquirida, teniendo en cuenta todos los gastos administrativos y fiscales, se registra el montante de la ganancia. La diferencia entre la venta de la acción y el valor inferior en el momento de la compra es la ganancia.

En los periodos de corrección, caídas leves o situaciones de mercado en general se debe comprar y cuando lleguen momentos de euforia por la subida de los mercados, mejore en el plan empresarial y suba de valor accionario se debe vender. Esta situación simple es el ejercicio habitual por el cual un inversionista es atraído a participar de los ejercicios de bolsa.

El reparto de dividendos

La obtención de dividendos es una de las maneras por las cuales los accionistas esperan obtener de una correcta elección empresarial ganancias al final de un ejercicio. Cuando las empresas obtienen ganancias como resultado de su ejercicio económico, reparten dividendos entre sus accionistas. Sin embargo no todas las ganancias obtenidas se reparten entre los accionistas.

La política empresarial es el principal factor que se debe tener en cuenta en el momento de invertir. Algunas empresas dan prioridad a la reinversión en vez de repartir ganancias; otras entienden que el plan de negocios implica una buena observación de nuevos terrenos donde es necesario invertir. Nos siempre las ganancias se convierten en dividendos de los accionistas, estas situaciones deben ser producto de un estudio previo.

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